คุณทำงานกับผู้ซื้อมาหลายเดือนแล้ว คุณมีการประชุมหลายครั้ง พัฒนาความสัมพันธ์ที่ดี ตอบข้อโต้แย้งของพวกเขา และตอนนี้ คุณหวังว่ามันจะราบรื่นในขณะที่คุณมองหาการปิดการขาย จากนั้นคุณเข้าสู่ขั้นตอนการเจรจาการขายขออภัย ไม่ใช่ว่าผู้ซื้อทุกรายจะเข้าร่วมการเจรจาในโหมดพันธมิตรและต้องการทำงานร่วมกับคุณ ผู้ซื้อบางรายใช้วิธีแสดงจุดยืนมากกว่า พวกเขาต้องการลดราคาหรือรับมากขึ้นจากคุณ
ในราคาที่ถูกลง ผู้ซื้อบางรายจะพยายามอย่างสุดความสามารถ
เพื่อให้ได้ทุกอย่างตามที่ตนต้องการ และกลวิธีของพวกเขาก็สมควรประจบประแจงมากกว่ารายอื่น
ที่เกี่ยวข้อง: 8 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จทุกคนเข้าใจ
ต่อไปนี้คือกลวิธีผู้ซื้อที่น่าสะอิดสะเอียน 5 ประการและวิธีที่คุณสามารถตอบโต้ได้
1. อารมณ์ฉุนเฉียว
คุณได้เจรจามาระยะหนึ่งแล้วและกำลังประสบปัญหาอยู่ คุณยื่นข้อเสนอ และผู้ซื้อพูดว่า “โอเค มันบ้ามาก ดูถูก ฉันพอแล้ว!” พวกเขาลุกขึ้นและปิดประตูดังปัง
บางครั้งอารมณ์ฉุนเฉียวเป็นปฏิกิริยาที่ปรุงแต่งต่อราคาหรือคำเฉพาะในข้อเสนอเพื่อกระตุ้นการตอบสนองจากคุณ
หากสิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณ อย่าตกใจ รักษาความเป็นมืออาชีพและอย่าใช้เหยื่อล่อ แนะนำให้หยุดพักสักครู่ คุณสามารถช่วยให้ผู้ซื้อไม่ต้องเสียหน้าด้วยการยอมรับว่าประเด็นที่เจรจามีความสำคัญต่อทุกคนที่เกี่ยวข้องเพียงใด
จากนั้น ใช้กระดานไวท์บอร์ดและอธิบายประเด็นสำคัญ และกลับไปที่วัตถุประสงค์และความเป็นไปได้ หากการคัดค้านของพวกเขาเป็นเพียงการขอสัมปทานด้านราคา ให้ปฏิเสธ เมื่อคุณทำเช่นนั้น เท่ากับคุณกำหนดขอบเขต ในขณะเดียวกัน พยายามหาวิธีแก้ไขต่อไปและก้าวต่อไปราวกับว่าอารมณ์ฉุนเฉียวไม่ได้เกิดขึ้น
2. โรงละครไร้สาระ
ลองนึกภาพคุณพูดว่า “สำหรับโซลูชันนี้ที่กำหนดระยะเวลา 12 เดือน นั่นจะเท่ากับ 320,000 ดอลลาร์” คำตอบของผู้ซื้อคือ “ฉันไม่คิดอย่างนั้น ควรสูงสุดที่ 40,000 ดอลลาร์”
ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้ซื้อจะขออะไรมากมายทั้งที่รู้ว่ามันไร้เหตุผล โดยหวังว่าจะดูสมเหตุสมผลด้วยการลดความต้องการที่จริง ๆ แล้วยังไม่สมเหตุสมผลลง ในสถานการณ์นี้ คุณต้องกลับทิศทาง ตอบสนองทันทีและเรียกป้านของพวกเขา พวกเขามีปฏิกิริยาที่ดี คุณมีหนึ่งหลัง พูดบางอย่างเช่น “ให้ฉันถามคุณว่าถ้าคุณเป็นฉัน คุณจะทำอย่างไรกับสิ่งนั้น” หรือ “คุณคิดว่ารองประธานของฉันจะว่าอย่างไรถ้าฉันสนใจการอภิปรายนี้”
กลับทิศทางโดยยกตัวอย่างว่าทำไมสิ่งที่พวกเขาขอจึงไร้สาระ
ที่เกี่ยวข้อง: ขั้นตอนแรกที่ซ่อนอยู่ในการเจรจา? อย่าสูญเสียอารมณ์ขันของคุณ
3. เลือกหน่วยความจำ
ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้ซื้อจะลืมสิ่งที่พวกเขาตกลงไว้อย่างสะดวกสบาย นี่คือเหตุผลที่คุณควรเก็บและแบ่งปันบันทึกหลังจากการเจรจาต่อรอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอกสารของคุณดี และคุณสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาทั้งหมดได้
หากสิ่งนี้เกิดขึ้นหลายครั้ง ให้โทรหาพวกเขา พูดบางอย่างเช่น “ดูเหมือนเราจะถอยห่างออกจากสิ่งที่เราตกลงไว้แล้ว เราจะทำอย่างไรต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นอีก” จากนั้นนำการสนทนากลับไปสู่วัตถุประสงค์และความเป็นไปได้
4. ตำรวจดี ตำรวจเลว
ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้ซื้อจะแนะนำ “ตำรวจเลว” ภายหลังในการหารือเพื่อกดดันราคา เปลี่ยนข้อตกลง เปิดประเด็นที่ปิดไปแล้วอีกครั้ง และอื่นๆ วิธีรับมือที่ดีที่สุดของคุณต่อกลยุทธ์นี้คือการนำตำรวจเลวๆ ของคุณมาที่สนามแข่งขัน
อย่ากระพริบตาหรือดูหวาดกลัว สิ่งสำคัญที่สุดคืออย่าถ้ำ ยึดมั่นในวัตถุประสงค์ ความเป็นไปได้ ข้อกำหนด และทางเลือก และมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อพยายามทำให้คุณเสียเวลาและกดดัน อย่าถ้ำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอยู่กับปัจจุบันและไม่เร่งรีบ
5. สิ่งสุดท้าย
Credit : แนะนำ 666slotclub / hob66
